Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre (Vorlesung 17)

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Handelsvertreter

• Selbstständige
• Arbeiten im Auftrag des Unternehmens auf Provisionsbasis
• Abschluss oder Vermittlung (z.B. Makler) als Berechtigungen

Darf man einem Handelsvertrerer Vorschriften machen?

• Nein, denn dieser ist in keinem Angestelltenverhältnis.
• Man hat ihm gegenüber keine Weisungsbefugnis.
• Hat man diese doch → Siehe Scheinselbstständigkeit

Was sind die Vorteile eines Handelsvertreters?

• Schnell kündbar
• Bringt Beziehungen mit
• Hat eine hohe Motivation
• Benötigt keine Ausbildung
• Hat bereits Erfahrung und einen eigenen Kundenstamm

Benachrichtigungspflicht

• Verpflichtung sich um die Vermittlung bzw. um den Abschluss von Geschäften zu bemühen
• Unverzüglich von seinen Abschlüssen zu unterrichten
• Berichte in regelmäßigen Abständen über die Marktentwicklung
• Erfüllung der Pflichten eines ordentlichen Kaufmannes

Schweigepflicht

• Verrät keine Kundendaten
• Gibt keine Informationen preis über z.B.:
  • Ausschreibungsunterlagen
  • Besondere technische Entwicklungen
  • Bestimmte Fertigungsverfahren
  • Betriebsintern aufgestellte Bilanzen
  • Betriebswirtschaftliche Auswertungen (Kalkulation, Bilanz)
  • Bezugsquellen
  • Computerprogramme/Software
  • Handelsspannen
  • Inhalt der Handelsbücher
  • Kapitalflussrechnungen
  • Kundenlisten
  • Musterkollektionen
  • Patente
  • Preislisten
  • Produktmischungen
  • Reiseberichte
  • Rohstoffzusammensetzungen
  • Spezifische betriebliche Entwicklungen (Arbeitsmuster)
  • Verfahren zur Be- und Verarbeitung von Waren
  • Vertriebsverfahren, Vertriebsstrategien und Vertriebswege
  • Vorschriften technischer Art
  • Warenprobeuntersuchungen
  • Zahlungsbedingungen

Absatzorganisation

Direkter Absatz

• Absatz ohne Wiederverkäufer
• Direkter Kundenkontakt ermöglicht das Knüpfen von Beziehungen
• Besseres Gefühl für den Markt und Einblick in die Unternehmen
• Mehr Gewinn
• Höhere Vertriebskosten

Indirekter Absatz

• Absatz mit Wiederverkäufern
• Großhandel
• Spezialisten
• Consultants
• Gewinnverzicht
• Abhängigkeit

Wie kann ein Unternehmen den Handelsmarkt einschränken?

• Indem es ein Produkt vertreibt, das nicht mehr beworben werden muss, sondern bereits eine große Nachfrage hat
• Verwendung einer sogenannten „Pull-Strategie“
• Intensive Informations- und Kommunikationsaktivitäten der Hersteller gegenüber den Endabnehmern erzeugen Nachfrage